O que é e como fazer
Esta é uma das
etapas mais importantes da elaboração do seu plano. Afinal, sem clientes não há
negócios. Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo que precisam
ou desejam. Você pode identificar essas soluções se conhecê-los melhor. Para
isso, responda às perguntas e siga os passos a seguir:
1º passo: identificando as
características gerais dos clientes.
Se pessoas
físicas
- Qual a faixa etária?
- Na maioria são homens ou mulheres?
- Têm família grande ou pequena?
- Qual é o seu trabalho?
- Quanto ganham?
- Qual é a sua escolaridade?
- Onde moram?
- Se pessoas jurídicas (outras empresas)
- Em que ramo atuam?
- Que tipo de produtos ou serviços oferecem?
- Quantos empregados possuem?
- Há quanto tempo estão no mercado?
- Possuem filial? Onde?
- Qual a sua capacidade de pagamento?
- Têm uma boa imagem no mercado?
2º passo: identificando os interesses
e comportamentos dos clientes.
- Que quantidade e com qual freqüência compram esse
tipo de produto ou serviço?
- Onde costumam comprar?
- Que preço pagam atualmente por esse produto ou
serviço similar?
3º passo: identificando o que
leva essas pessoas a comprar.
- O preço?
- A qualidade dos produtos e/ou serviços?
- A marca?
- O prazo de entrega?
- O prazo de pagamento?
- O atendimento da empresa?
4º passo: identificando onde
estão os seus clientes.
- Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?
- Apenas sua rua?
- O seu bairro?
- Sua cidade?
- Todo o Estado?
- O País todo ou outros países?
- Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?
Após responder essas perguntas,
será possível entender melhor seus clientes. No quadro Hora de praticar, escreva suas
conclusões a respeito do seu mercado consumidor.
Fique de olho
Uma dica é escolher apenas uma
parte do mercado para atender. Encontre um grupo de pessoas ou empresas com
características e necessidades parecidas e trate-os de maneira especial. Um
exemplo dessa estratégia é uma loja de roupas que se especializa em atender
crianças ou uma confeitaria que fabrica sobremesas dietéticas.
Uma empresa é viável quando tem
cliente sem quantidade e com poder de compra suficiente para realizar vendas
que cubram as despesas, gerando lucro.
Você pode utilizar diversas
técnicas para pesquisar seus consumidores. Essas técnicas vão desde a aplicação
de questionários, entrevistas e conversas informais com clientes potenciais, à
observação dos concorrentes.
Hora de praticar
- Estudo dos clientes
- Público-alvo (perfil dos clientes)
- Comportamento dos clientes (interesses e o que os
levam a comprar)
- Área de abrangência (onde estão os clientes?)
Estudo dos concorrentes
O que é e como
fazer
Você pode aprender lições
importantes observando a atuação da concorrência. Procure identificar quem são
seus principais concorrentes. A partir daí, visite-os e examine suas boas práticas
e deficiências.
Lembre-se de que concorrentes são
aquelas empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que você e que buscam
satisfazer as necessidades dos seus clientes.
Utilize o quadro Hora de praticar
e faça comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio. Enumere os
pontos fortes e fracos em relação a:
- qualidade dos materiais empregados – cores,
tamanhos, embalagem, variedade, etc.;
- preço cobrado;
- localização;
- condições de pagamento – prazos concedidos,
descontos praticados, etc.;
- atendimento prestado;
- serviços disponibilizados – horário de
funcionamento, entrega em domicílio, tele-atendimento, etc.;
- garantias oferecidas.
Após fazer essas comparações,
tire algumas conclusões.
Sua empresa poderá competir com
as outras que já estão há mais tempo no ramo?
O que fará com que as pessoas
deixem de ir aos concorrentes para comprar de sua empresa?
Há espaço para todos, incluindo
você?
Se a resposta for sim, explique
os motivos disso. Caso contrário, que mudanças devem ser feitas para você
concorrer em pé de igualdade com essas empresas?
Fique de olho
Lembre-se: a concorrência também
deve ser vista como uma situação favorável. Bons concorrentes servem como
parâmetro de comparação e de parceria, além de ser uma fonte de estímulo à
melhoria.
Hora de praticar
- Estudo dos concorrentes
- Qualidade Preço
- Condições de
- Pagamento
- Localização Atendimento Serviços aos clientes
Garantias oferecidas
- Sua Empresa
- Concorrente 1
- (nome)
- Concorrente 2
- (nome)
- Conclusões
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- Qualidade Preço
- Condições de
- Pagamento
- Localização Atendimento Serviços aos clientes
Garantias oferecidas
- Sua Empresa
- Concorrente 1
- (nome)
- Concorrente 2
- (nome)
- Conclusões
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Estudo dos
fornecedores
O que é e como fazer
O mercado fornecedor compreende
todas as pessoas e empresas que irão fornecer as matérias-primas e equipamentos
utilizados para a fabricação ou venda de bens e serviços. Inicie o estudo dos
fornecedores levantando quem serão seus fornecedores de equipamentos,
ferramentas, móveis, utensílios, matérias primas, embalagens, mercadorias e
serviços.
Relações de fornecedores podem
ser encontradas em catálogos telefônicos e de feiras, sindicatos e no próprio SEBRAE. Outra fonte
rica de informações é a Internet.
Mantenha um cadastro atualizado
desses fornecedores. Pesquise, pessoalmente ou por telefone, questões como:
preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio de entrega. Essas
informações serão úteis para
determinar o investimento inicial e as despesas do negócio.
Preenchendo o quadro de estudo
dos fornecedores, você terá uma melhor visão de quem são e de como atuam seus
fornecedores.
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Fique de olho
- Analise pelo menos três empresas para cada artigo
necessário;
- Mesmo escolhendo um entre vários fornecedores, é importante manter contato com todos, ou pelo menos com os principais, pois não é possível prever quando um fornecedor enfrentará dificuldades;
- Ao adquirir matérias-primas, insumos ou mercadorias
faça um estudo de verificação da capacidade técnica dos fornecedores. Todo
fornecedor deve ser capaz de suprir o material ou as mercadorias
desejadas, na qualidade exigida, dentro do prazo estipulado e com o preço
combinado;
- A tomada e a comparação de preços facilitam a
coleta de informações sobre aquilo que se deseja adquirir, aumentando as
chances de se tomar decisões mais acertadas;
- Verifique se é exigida quantidade mínima de compra
e lembre-se de evitar intermediários, sempre que possível.
Hora de praticar
Estudo dos fornecedores
- Ordem Descrição dos itens a serem adquiridos (matérias-primas,
insumos, mercadorias e serviços)
- Nome do fornecedor Preço Condições de pagamento
- Prazo de entrega Localização (estado e/ou
município)
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- Ordem Descrição dos itens a seremadquiridos
(matérias-primas, insumos,mercadorias e serviços)
- Nome do fornecedor Preço Condições de pagamento
- Prazo de entrega Localização (estado e/ou
município)
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Roteiro para coleta de
informações
Planeje como irá buscar
informações sobre o mercado consumidor, concorrente e fornecedor. Crie uma
agenda de trabalho. Conhecer o mercado é uma das tarefas mais importantes para a
elaboração do plano de negócio. Transporte esse planejamento para o roteiro
consolidado que se encontra no final do manual.
FONTE: COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIO 2009
Fim
Se você trabalha vendendo produtos, sejam eles físicos ou digitais, precisará saber como vender pelo Facebook.
Utilizar o poder dessa grande plataforma de mídia social é uma grande vantagem, caso queira aumentar o alcance de sua marca e potencializar sua receita vendendo todos os dias.
O problema é que, se você não estiver familiarizado com as funções do Facebook você pode acabar cometendo muitos erros, vai perder tempo e dinheiro.
Para facilitar, encontrei esse guia passo a passo que mostra exatamente como isso tudo é feito,
Apresentando…
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