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Negociar não é uma arte

Quais os segredos do bom negociador? O que ele faz para conseguir os resultados desejados? Para entender os princípios que regem a boa negociação, dois institutos britânicos – a International Association for Contract and Commercial Management e o Huthwaite International – fizeram em conjunto uma pesquisa sobre o tema. No estudo, buscaram mapear os atributos do negociador de sucesso, suas artimanhas e os princípios gerais que norteiam a mesa de negociação. Ao longo de 18 meses, entre 2008 e 2009, empreenderam entrevistas com 124 negociadores de empresas e instituições.
O propósito dos ingleses é acabar com a ideia de que negociar é dom natural, algo que não pode ser aprendido. Segundo os institutos, a negociação é uma disciplina na qual pode haver capacitação e aprendizado. A seguir, os destaques da pesquisa sobre os atributos do bom negociador, que podem ser aprimorados pelo profissional:
• Empatia_Bater monotonamente na mesma tecla pode não chegar a lugar algum na mesa de negociação. A arte de convencer o outro começa por aprender a entendê-lo. O segredo, ao negociar, não é tentar impor o que nos convém, mas descobrir o que convém ao outro lado, dizem os autores.
• Inteligência analítica_O bom negociador sabe qual a pergunta certa a fazer, diz a pesquisa. Numa negociação, há em geral um leque de possibilidades. Ela flui e dá melhores frutos quando os dois lados sabem avaliá-las e pesá-las. Quando só um lado da mesa sabe fazer isso, todos perdem, completa o estudo.
• Ser agradável_A negociação não é um concurso de simpatia. Mas a ideia ainda arraigada do negociador duro, de expressão de pedra, está com os dias contados. Ele traz danos ao acordo. Negociadores tarimbados são em geral abertos. Quebram o gelo. Se os dois lados não fazem a coisa andar, a conversa emperra.
• Argúcia_Simpatia não é sinônimo de credulidade. Demonstrar entusiasmo excessivo é um erro perigoso, por exemplo. O negociador deve estar atento para algumas táticas manjadas, mas daninhas e contraprodutivas à negociação. Por exemplo, você faz uma proposta, e a resposta é o silêncio. Não se deixe desarmar por ele, entendendo-o como desaprovação. Pode ser só teatro. Tenha paciência e aguarde a resposta. Outro velho truque é o jogo do “tira mau e tira bom”. Você senta para negociar com uma dupla. Enquanto o primeiro se zanga, o segundo tenta convencer você, com voz melíflua, de um acordo desvantajoso para o seu lado. Jeitosamente, transfira o foco da conversa para o “mau”, pedindo dele argumentos, e não imprecações. A máscara deverá cair. Negociação não é lugar para histrionismos.
• Maleabilidade_ “É melhor um mau acordo do que acordo nenhum”, diz um velho adágio dos negócios. Uma versão melhor, diriam os pesquisadores, é a de que sempre existe um jeito de contentar os dois lados. Lembre-se: ao prejudicar o outro lado, você ganhou um inimigo. O bom resultado é aquele em que os dois lados voltam contentes para casa. Essa é a melhor negociação.
Fonte:
Edição 37 - Março de 2010

Fim

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