CINCO PONTOS PARA NEGOCIAR EFICAZMENTE

No atual panorama brasileiro, com a moeda estável, maior exposição do mercado e a

elevada taxa de juros, sua organização tem como um dos desafios atuar qualitativamente,

tornando as suas ações –sejam de vendas, de compras, logística ou RH, por exemplo,

centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e

consolidar, deste modo, a presença da instituição neste cenário. Uma ferramenta muito

positiva, e baixo custo e concretos resultados é a negociação, bastando, para sua efetiva

utilização, que se tenham recursos humanos treinados e motivados a par de sua

experiência acumulada intra e extra-organização. Sem pretender esgotar o tema aqui

apresento um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as

variáveis de ambiente e cultura de sua organização. Portanto, para negociar eficazmente

obtendo resultados positivos :

1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as ações de repercussão estratégica e

ligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo possa influir na

produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas serão objetos de

permanente negociação interna e externa!

2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas ações tenham êxito será importante você

implementar antes uma autêntica negociação interna buscando de seus colaboradores

experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados de

experiências anteriores. Sua posição estará sendo fortalecida desde antes de negociar de

fato com os demais envolvidos no processo.

3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores,

bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente

externo, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e

políticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo

prazos.

4 - ESTABELEÇA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizará suas ações e servirá de

parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suas

melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos realistas,

efetivamente alcançáveis e flexíveis possibilitando seu ajustamento durante a realização

da negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas pois

nunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte.

5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte também está trabalhando

com legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração,

empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados,

evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ou

inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização. É

oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estar

permanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam no

sentido de saber utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamente

está em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário –

procure antecipar-se para que suas negociações sejam sempre as melhores e as mais

eficazes possíveis. (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor

©2003Fernando Silveira T&D))

Fonte: Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com