Seja no trabalho, em casa, ou na comunidade você passa por inúmeras situações em que
o seu potencial negociador é acionado e posto à prova.Procure lembrar de algum fato do passado,
mesmo de quando você ainda era criança: quantas vezes a mesada (semanada) foi negociada com
seus pais? Ou a compra de um sorvete...ida ao cinema...etc.
Na escola, ou já na faculdade para fazer algum trabalho...você certamente negociou com
os colegas!
Hoje, ao vender algo seu (um eletrônico, o carro, algo assim) você sempre avalia por sua
percepção, seus valores e interesses. O possível comprador simplesmente faz o mesmo.
Para fechar o negócio só buscando um ponto de equilíbrio dos interesses, isto é, só
negociando!
No trabalho, dependendo da área onde você atue, a negociação está presente direta
(logística, vendas, compras, RH, etc.) ou indiretamente (negociar com colegas, com o
chefe, etc.).
Diariamente, em várias situações pessoais e profissionais, portanto, você negocia...e
como!
Você pode obter melhores resultados do que aqueles imaginados !
Para que isto aconteça deixe-me dizer alguma coisa sobre os 4 EF´s – os quatro
Elementos Fundamentais – do processo negocial.
Qualquer situação onde você imagine ser possível negociar terá que ser suportada pelos
4 elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. A experiência mostra
que faltando um deles você dificilmente chegará a uma solução negociada. Portanto é
importante administrá-los bem.
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Vejamos cada um: · Legitimidade Toda negociação tem que ser justa para ambos os lados.
Um acordo legítimo fará as os negociadores se sentirem tratados com justiça na medida
em que for baseado em ética, parâmetros, critérios e princípios externos, além da vontade
de cada uma das partes de chegar a um ponto de equilíbrio, um acordo satisfatório .
· Informação Modernamente os negociadores profissionais atuam como autênticos gerenciadores de
informações sobre pessoas, mercados, ambiente, concorrência, tendências e premissas,
variáveis presentes antes, durante e depois do evento. Como o rol é muito grande você
terá que hierarquizá-las em função dos interesses daquela negociação. Ninguém
conseguiria negociar sem ter informação suficientemente trabalhada.
· Tempo A negociação sempre envolve interesses conflitantes e por isto mesmo o elemento tempo
é básico. A exemplo do elemento informação você tem que administrá-lo não somente
durante a reunião como também antes e depois da mesma, procurando pré-agendar os
assuntos com a outra parte, trabalhar na reunião para pilotar o tempo do outro lado e
após o fechamento do acordo administrar o tempo de cumprimento de cláusulas e
condições estabelecidas, por exemplo: o pré-agendamento da reunião, o estabelecimento
da duração do encontro, um determinado prazo para início de obras, entregas parceladas
ou uma condição de pagamento que ocorra no transcorrer de um contrato.
Vê-se logo que a negociação não termina quando um acordo é celebrado. Existe a fase
de pós-negociação inserida no processo.
· Poder Por mais que se prepare ao negociar você estará frente à dimensão humana , - já que
quem negocia são pessoas e não computadores ou máquinas - e procurará buscar fechar
acordos os mais satisfatórios possíveis. Para isto terá que trocar concessões e tomar
decisões muitas vezes decorrentes da imprevisibilidade do processo.
Portanto é fundamental que o seu poder seja pré-determinado. Se você perceber que
existe a probabilidade de ações e decisões que possam extrapolá-lo será necessário pré-
negociar internamente este poder, dividindo-o com alguém que o detenha ou recebendo
delegação para agir naquele evento. Por outro lado convém verificar se o outro
negociador está, de fato, investido de poder suficiente para tomar decisões no encontro
pré-agendado.
É oportuno destacar que estes quatro elementos fundamentais serão sempre suportados
em um ambiente de ética empresarial e pessoal.
Administrando bem os quatro elementos fundamentais você pode ganhar mais em suas
negociações!
Observe que é determinante e decisivo para o sucesso, agregando mais valor a suas
negociações, que você esteja conscientizado, domine e administre bem os 4 EF´s
(Elementos Fundamentais). Eles são a base para que o processo de negociação, dividido
em três fases, resulte, de fato, em melhores ganhos e otimização dos resultados. Mas
sobre o processo falarei em outro artigo..©2003
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